Il promoter perfetto per l'olio extra vergine di oliva buono

Nel mondo dell’Olio c’è chi ha il suo mercato e lo governa e chi non ce l’ha e lo cerca. Ad obiettivo raggiunto (sell-in), ora bisogna vendere (sell-out). Questo vale per l’Olio di qualità, ma anche per tutta una serie di eccellenze che non hanno valore di ‘marca’. Potremmo aver individuato un nuovo punto di vista dal quale valutare le cose. Alla base del problema c’è sempre una questione di tempo: quello dedicato all’acquisto dal consumatore e quello dedicato alla vendita dai negozianti. Spesso la differenza tra chi mangia bene e chi meno bene è misurabile dal ‘tempo’ che si dedica all’acquisto ed alla preparazione in casa di ciò che si mangia. E questo vale anche per i negozi.

Una delle regole del commercio dice che se si acquista un prodotto per metterlo in vendita nel nostro negozio, dobbiamo fare qualcosa per venderlo, a meno che non si tratti di Coca-Cola, Kinder, Nonno Nanni e simili, prodotti che hanno il loro mercato e si vendono da soli. Tanto per fare un esempio, se ad un cliente vendiamo un etto di Mortadella ma non il pane, o è l’unico a mangiare la Mortadella senza pane o il pane lo va a comperare da un’altra parte. Quindi, se non lavoriamo per vendere tutto ciò che abbiamo nel negozio, la colpa non è sempre solo del prodotto.

Supermercati e Discount vendono olio per il 99% del totale, l’Olio buono occupa il restante uno per cento, ad appannaggio di gastronomie, negozi gourmet ed oleoteche. Quindi nel 99% dei casi l’olio si vende ‘da solo’ ed il principale motivo di acquisto è il prezzo che più è basso meglio è. Domanda fatta alla titolare di un piccolo supermercato a Mestre: “Qual è l’olio che vende di più?”. Risposta: “Quel che costa meno!”. A proposito, oggi ho visto un’offerta straordinaria di ‘Olio Sasso’ a €2,99.

Se l’Olio buono non si vende, non è colpa del prezzo, ma di chi lo mette a scaffale e non fa niente per venderlo, limitandosi ad attendere che si venda da solo. La differenza tra negoziate ’A’ e negoziante ‘B’ è un po’ come quella dei cacciatori: ci sono quelli che vanno con il cane a stanare la selvaggina e quelli che stanno seduti ad attendere le palombe al passo. Ma rendiamo un po’ più organico questo discorso.

Proprio da quell’uno per cento abbiamo la dimostrazione che un venditore informato è il primo passo per promuovere e vendere i prodotti di qualità, non solo l’Olio, anche la pasta ad esempio. Quindi potrebbe non dare più certezze fare la differenza tra superfici di vendita, ma tra venditori, informati e non perché un venditore informato potrebbe vendere grandi Oli anche al supermercato, luogo in cui oggi conta il prezzo, la risorsa umana rifornisce, serve, ma non parla. Ma qualcosa sta cambiando anche lì.

È evidente che la risorsa umana, oltre che in campo ed in frantoio, determina i risultati anche alla vendita. È giunto quindi il momento di cambiare atteggiamento, i produttori devono abbandonare il ruolo di promoter di sé stessi lungo le corsie dei supermercati o in un negozio, devono smettere di investire il proprio tempo ed il proprio olio in un ruolo che dovrebbe essere del negoziante e cominciare a dedicarsi alla formazione. Il titolare del negozio spessissimo è bravo a dare valore alla sua persona, distribuisce consigli sulla stagionatura dei formaggi, decanta l’origine di Prosciutti provenienti da allevamenti esclusivi in Italia ed in Europa e li vende ed a che prezzi, ma non dedica una sillaba a diffondere la cultura dell’Olio.

E nei ristoranti? Questa è un’altra storia.