Il futuro è adesso: deve nascere il personal shopper olivicolo
Integrare mondo fisico e digitale significa entrare più in contatto col cliente, con le sue esigenze, vendendogli quello di cui ha bisogno. Meno visite non significa meno incontri che, invece, si devono moltiplicare
La pandemia da Covid-19 obbliga a un cambio di paradigma, limitando gli spostamenti e i contatti umani che sono stati il valore aggiunto delle piccole e medie imprese olivicole italiane per anni, se non decenni.
Questi contatti, la visita diretta e personale al negozio, al ristorante o presso gli uffici del buyer e del distributore non dovranno mai venir meno e non verranno mai meno ma verranno affiancate da altri strumenti digitali che aiuteranno il lavoro dell'imprenditore.
E' la mancanza di questo secondo step, prettamente digitale, ad aver fatto soffrire maggiormente le aziende olivicole che, per un terzo degli intervistati al seminario interattivo di Veronafiere sull'olio extra vergine di oliva, non hanno venduto durante il lockdown.
E' mancato il canale di comunicazione con il consumatore che le aziende di marca, invece, hanno mantenuto attraverso la Grande Distribuzione. Le piccole e medie imprese olivicole, invece, hanno trovato il proprio mediatore, l'Horeca, chiuso e quindi hanno perso vendite, fino al 90% del totale.
La sfida e l'opportunità che il mondo digitale, che non è solo il web, ci offre è reinventare un rapporto diretto con il consumatore, cercando di percepirne le esigenze e le necessità e facendo di tutti gli strumenti informatici in mano alle imprese (social, sito, newsletter, mail, telefonate, incontri interattivi) non un puro strumento di vendita ma una piattaforma di scambio dati tra produttore e cliente.
Il cambio di paradigma è il passaggio da venditore a personal shopper, creando un ambiente, fisico e virtuale, a misura di cliente, dove possa sentirsi a suo agio, a casa e trovare quanto gli serve. Non un supermarket dove deve navigare tra gli scaffali ma un percorso guidato che parta dalle esigenze per arrivare al loro soddisfacimento.
Detto in altri termini, il prodotto, l'olio extra vergine di oliva, passa in secondo piano rispetto al servizio che deve diventare sempre più su misura.
In questo percorso giocherà un ruolo di primo piano l'empatia, la sensibilità e la capacità professionale dell'imprenditore, e dei suoi collaboratori e agenti, che non si misureranno però più su indici di performance obsoleti, come il fatturato/visita, ma anche nella capacità di raccolta dati e informazioni che dovranno essere trasmessi all'azienda e incorporati in un database, analizzati e poi riutilizzati per vendere di più. Non basterà più sapere perchè un olio extra vergine di oliva, un'etichetta, vende di più ma anche in quale periodo dell'anno ha le punte di vendita, a chi viene venduto maggiormente, in quali aree geografiche e per quali utilizzi. Queste informazioni permetteranno di creare delle stanze, virtuali e reali, per venire incontro alle esigenze dei clienti con aspettative simili. Inutile, per esempio, organizzare un evento sociale aziendale come una grigliata se i propri oli vengono utilizzati prevalentemente su pizza e verdure.
Gli utenti del primo incontro interattivo di Sol&Agrifood on Web sull'olio extra vergine di oliva hanno potuto inoltre prendere confidenza con uno strumento web che permette la raccolta dati in tempo reale, attraverso semplici questionari.
Il web e gli strumenti digitali devono sempre fornire un'idea coerente con la realtà aziendale. Avere un sito statico, non aggiornato, dà un'idea di immobilismo che può non coincidere con un forte spirito innovativo in tema di tecnologia olearia e tecniche agronomiche. Come ci mettiamo in giacca e cravatta per incontrare un importante buyer, così dobbiamo porci in maniera professionale nel mondo digitale, ricordando che, solo in Europa, la preparazione e l'attitudine al web è decisamente più marcata di quella italiana.
Occorre quindi prepararsi per tempo e imparare a padroneggiare per tempo tali strumenti, prima di venire scavalcati senza accorgercene dal futuro.
I flussi commerciali in Cina, nonostante sia il primo Paese a riprendersi dall'epidemia, vivono momenti di stop&go. Gli Stati Uniti, a fronte di un aumento delle importazioni dall'Italia, stanno privilegiando i prodotti a basso prezzo a causa degli effetti del lockdown sull'occupazione. Eppure vi sono spazi commerciali interessanti che sono sotto-utilizzati e che possono far incrementare la reputazione aziendale.
La prossima campagna olearia, facendo i debito scongiuri, si prospetta buona in Spagna, in Grecia e anche in Italia. Le giacenze saranno alte all'inizio della nuova campagna olearia, almeno 900 mila tonnellate secondo le previsioni dell'Unione europea, con la conseguenza di possibili tensioni sui prezzi all'ingrosso. Sapersi differenziare, porsi con altre logiche e approcci di fronte a un mercato che cambia può far recuperare vendite e marginalità.
