L'export di olio italiano verso la Cina aumenta ma la Spagna ci sottrae quote di mercato. Ecco perchè

La concorrenza olearia spagnola è organizzata, aggressiva, con target ben individuati e precisi.

L'Italia oleicola continua a viaggiare in Cina in virtù del suo buon nome, dell'immagine di luoghi evocativi, del design e della creatività del Made in Italy che in altri ambiti continua a far scuola.

Insomma, la Spagna si sta costruendo solide basi per il futuro mentre l'Italia cerca di godere, finchè può, di luce riflessa.

E' un'analisi impietosa ma anche la più realistica, almeno analizzando gli ultimi dati disponibili relativi alle importazioni di olio d'oliva in Cina, forniti dal Coi poche settimane fa, nella Market Newsletter 67 del dicembre 2012.

I dati non sono poi così diversi da quelli che prospettai il 17 novembre scorso, nell'articolo L'olio d'oliva italiano continua a piacere in Cina.

Ora che vi sono dati definitivi, autorevoli e raffrontabili senza tema di essere smentiti si possono anche esaminare, confrontare e analizzare.

L'export italiano in Cina anche per la campagna 2011/12 è cresciuto, arrivando a 10.729 tonnellate, contro le 9854 della stagione precedente, il che corrisponde a un incremento del 9%. A questo incremento, corrisponde però una diminuzione della quota di mercato al 24%, contro il 30% dell'anno precedente.

Se raffrontiamo però il 2010/11 con il 2009/10 notiamo, non senza una certa sorpresa, che in realtà è già da due anni che l'Italia arranca in Cina. Tra il 2010 e il 2011 abbiamo lasciato sul campo, ma più correttamente dovremmo dire agli iberici, il 9%. Ricordo che in questo caso sicuramente non può essere chiamato in causa l'articolo di Berizzi e il clamore che ne seguì.

Forse è quindi bene smettere di cercare comodi alibi e invece cercare di indagare un po' più a fondo sulle motivazioni di questa perdita di quote di mercato a favore della Spagna.

Le risposte principali, e ringraziamo, vengono proprio dal paese iberico e da un documento pubblico, dell'Istituto per il commercio estero spagnolo (Icex) che analizza con precisione il mercato cinese, dal punto di vista dell'offerta, della domanda e delle potenzialità commerciali.

Ad ognuno di questi punti è dedicato un capitolo.

Non sto a riassumere l'intero documento, che consta di 58 pagine. Lo allego qui, a beneficio di tutti i nostri lettori, per far capire cosa significa indagare realmente un mercato offrendo agli operatori uno strumento applicativo per vincere la concorrenza.

Già, perchè “El mercado del aceite de oliva en China”, pubblicato lo scorso aprile, non consta solo di numeri di scenario ma si occupa approfonditamente della questione prezzo “Precios y su formación”, delle tendenze della distribuzione “Tendencias de la distribución”, fornendo un utile paragrafo anche su “Estrategias para el contacto comercial”.

A questo proposito forse è bene sapere che è impossibile muoversi nel mercato cinese senza distributori i quali operano solo localmente, anche se spesso chiedono contratti in esclusiva per tutti il territorio nazionale. Secondo l'Icex è sconsigliabile rivolgersi a un distributore che non abbia rapporti con la Grande Distribuzione visto che è da lì che passa la commercializzazione. A questo proposito sarà utile conoscere con quale/i catene il distributore fa affari e, per apprezzarne i contatti e la solidità, ci si può riferire all'elenco dei 100 Retailers più importanti in Cina pubblicati come allegato al documento.

Spero infine che non me ne vorrà l'Ice, ovvero il nostro Istituto per il commercio estero, che generalmente offre tale servizio a pagamento, ma l'Icex presenta anche indicazioni precise (pag 38/45) sui documenti e le pratiche burocratiche necessarie per l'export.

Dobbiamo ringraziare gli spagnoli, non solo per la lezione di marketing, sempre utile, anche se calibrata sul livello qualitativo e di prezzo dei loro prodotti, ma anche per preziose informazioni che in Italia non sono così facilmente reperibili.