Vendere l'olio exravergine di oliva da farsi può costare caro agli olivicoltori: persi 10 milioni di euro in dieci campagne

Vendere l'olio extravergine di oliva prima ancora di averlo prodotto può sembrare una strategia efficace per assicurarsi uno sbocco commerciale e fissare un prezzo, riducendo l'incertezza per il venditore. Ma questa scelta può nascondere un costo economico significativo, soprattutto quando la campagna successiva si rivela meno generosa del previsto e le quotazioni aumentano sensibilmente.

È quanto emerge dalla ricerca nell'ambito delle attività dell'Aula Universitaria Oleícola Innova, promossa dalla sede Antonio Machado dell'Università Internazionale dell'Andalusia, in collaborazione con il Gruppo Oleícola Jaén.

Lo studio prende in esame 530 operazioni commerciali realizzate nell'arco di dieci campagne, dalla 2016/17 alla 2025/26, per un volume complessivo di 69.631 tonnellate di olio di oliva. Il risultato economico è significativo: le vendite a futuro hanno comportato una rinuncia a circa 10 milioni di euro di ricavi rispetto ai prezzi di mercato registrati al momento della consegna.

Vendere prima della raccolta: 21,5 euro in meno ogni 100 kg

Delle 530 operazioni analizzate, 308 riguardano vendite a futuro, per un quantitativo di 47,2 milioni di chilogrammi, pari al 68% del campione studiato.

Confrontando il prezzo concordato al momento della stipula del contratto con la quotazione di mercato del mese in cui è avvenuta la consegna, emerge una differenza media negativa di 21,5 euro ogni 100 chilogrammi.

Il confronto riguarda 46.535 tonnellate per le quali è stato possibile disporre di un prezzo di riferimento omogeneo. Applicando la differenza rilevata ai quantitativi commercializzati, il mancato ricavo per i venditori si attesta intorno ai 10 milioni di euro.

Non si tratta di un risultato circoscritto a poche operazioni particolarmente sfavorevoli. In 69 dei 113 gruppi di contratti analizzati, pari al 61% del totale, il prezzo fissato anticipatamente è risultato inferiore alla quotazione di mercato del mese di consegna.

La ricerca evidenzia quindi una tendenza: nel periodo considerato, la vendita anticipata ha mediamente penalizzato il venditore, trasferendo al compratore il vantaggio economico derivante dai successivi aumenti delle quotazioni.

Più lontana è la consegna, maggiore è il rischio economico

Uno degli aspetti più interessanti dello studio riguarda il rapporto tra il momento in cui viene concluso il contratto e la data effettiva di consegna dell'olio.

Le operazioni sottoscritte con un anticipo massimo di due mesi rispetto alla consegna hanno registrato uno scostamento negativo relativamente contenuto, pari a 5,4 euro ogni 100 chilogrammi rispetto al mercato.

La penalizzazione aumenta considerevolmente per i contratti stipulati con maggiore anticipo. Nel caso delle vendite concluse tra quattro e sette mesi prima della consegna, la differenza negativa sale infatti a 52,9 euro ogni 100 chilogrammi.

Anche la variabilità del risultato economico cresce con l'orizzonte temporale. L'errore medio nella previsione del prezzo, considerando sia gli scostamenti positivi sia quelli negativi, passa da circa 30 a 63 euro ogni 100 chilogrammi.

In sostanza, più lontana è la consegna, meno informazioni sono disponibili per stimare correttamente il valore futuro dell'olio e maggiore diventa il rischio di fissare un prezzo che si rivelerà successivamente penalizzante.

Il prezzo si decide quando ancora non si conosce la produzione

La distribuzione temporale delle operazioni aiuta a comprendere le ragioni di questo fenomeno.

L'87,4% del volume complessivo venduto a futuro viene contrattato tra maggio e ottobre. I mesi più importanti sono ottobre, con il 22,2% dei quantitativi, luglio con il 19,7% e settembre con il 19,3%.

Oltre il 90% dell'olio oggetto di questi contratti viene invece consegnato tra ottobre e dicembre.

Si crea così una distanza temporale significativa tra la definizione del prezzo e la disponibilità di informazioni sufficientemente attendibili sulla nuova campagna. Quando il contratto viene sottoscritto, spesso non sono ancora noti la produzione effettiva, il livello finale delle giacenze e le caratteristiche qualitative della nuova raccolta.

Il venditore, pertanto, fissa il prezzo sulla base delle informazioni disponibili in quel momento. Se successivamente la produzione risulta inferiore alle aspettative e le quotazioni salgono, il compratore beneficia dell'accordo già sottoscritto, mentre il produttore rinuncia alla possibilità di valorizzare l'olio ai nuovi prezzi di mercato.

È proprio questa dinamica a spiegare le differenze più marcate registrate nelle campagne caratterizzate da una forte contrazione produttiva.

Nelle campagne di scarsità la perdita supera i 100 euro per 100 kg

La campagna 2022/23 rappresenta il caso più significativo. In quell'annata, caratterizzata dalla siccità e da una forte riduzione della disponibilità di olio, il prezzo concordato attraverso le vendite a futuro è risultato mediamente inferiore di 109,4 euro ogni 100 chilogrammi rispetto alla quotazione di mercato spagnola del mese di consegna.

Anche nella campagna 2023/24 la penalizzazione è rimasta molto elevata, raggiungendo 66,7 euro ogni 100 chilogrammi.

Due annate consecutive di forte tensione produttiva hanno quindi evidenziato il limite economico di una strategia commerciale basata sulla fissazione anticipata del prezzo, soprattutto quando il mercato entra in una fase rialzista.

La ricerca documenta tuttavia anche situazioni di segno opposto. Nelle campagne caratterizzate da una diminuzione delle quotazioni, la vendita a futuro ha funzionato come una sorta di assicurazione per il venditore.

Nel 2018/19, ad esempio, il prezzo contrattato anticipatamente è risultato superiore di circa 34 euro ogni 100 chilogrammi rispetto al mercato del mese di consegna. Nella campagna 2019/20 il vantaggio è salito a 39,4 euro.

Il problema, secondo quanto emerge dall'analisi, è rappresentato dall'asimmetria dei risultati: i vantaggi ottenuti quando il mercato scende non compensano le perdite registrate quando le quotazioni aumentano rapidamente. Il saldo complessivo delle dieci campagne rimane pertanto negativo per chi vende a futuro.

Il confronto tra campagne ridimensiona, ma non annulla, la penalizzazione

Per verificare che il risultato non fosse semplicemente determinato dalla diversa evoluzione dei mercati nelle singole annate, lo studio ha sottoposto i dati a ulteriori verifiche.

Quando il confronto viene effettuato all'interno della stessa campagna, mettendo a paragone le vendite concluse con largo anticipo e quelle realizzate più vicino alla consegna, lo scostamento negativo si riduce da 32,5 a 14,1 euro ogni 100 chilogrammi.

La differenza dipende in parte dal fatto che una quota rilevante delle vendite anticipate è stata effettuata in campagne successivamente caratterizzate da un forte aumento dei prezzi.

Un'altra verifica riguarda il riferimento utilizzato per valutare il prezzo contrattuale. Se, anziché considerare la quotazione del mese di consegna, si prende come riferimento la media dei tre mesi successivi, la differenza negativa media scende a 2,1 euro ogni 100 chilogrammi.

Questo risultato tiene conto del fatto che il mercato può continuare a evolversi anche dopo la consegna dell'olio.

I due approfondimenti non cancellano il problema, ma ne precisano la natura: il costo della vendita a futuro non è uniforme e dipende soprattutto dall'evoluzione del mercato e dalle condizioni produttive della campagna successiva. La penalizzazione risulta particolarmente elevata quando la disponibilità di prodotto si riduce e le quotazioni aumentano.

Il rischio riguarda soprattutto l'extravergine

Un ulteriore elemento di interesse riguarda la tipologia di prodotto oggetto delle operazioni commerciali. Il 99,8% dei quantitativi venduti a futuro è costituito da olio extravergine di oliva.

Si tratta di un dato rilevante perché, nelle fasi di scarsità, il mercato non registra soltanto un aumento generalizzato dei prezzi, ma tende anche a riconoscere un premio maggiore alle categorie qualitative superiori.

In particolare, può ampliarsi il differenziale tra il prezzo dell'olio lampante e quello dell'extravergine. Chi ha già venduto quest'ultimo a un prezzo fissato mesi prima rischia quindi di perdere non soltanto l'incremento generale delle quotazioni, ma anche una parte della maggiore valorizzazione riconosciuta alla qualità.

La questione assume un'importanza particolare per gli olivicoltori e gli operatori che dispongono di prodotto di elevato livello qualitativo, il cui valore commerciale può aumentare sensibilmente quando l'offerta si contrae.

Aforo, scorte e produzione: le informazioni che orientano il mercato

La ricerca di Juan Vilar approfondisce anche le variabili che consentono di anticipare l'andamento delle quotazioni dell'olio di oliva.

Tra gli indicatori considerati, quello che presenta la correlazione più elevata con il prezzo è la prima previsione della produzione spagnola, il cosiddetto aforo, con un coefficiente di correlazione pari a -0,758.

Segue il livello delle scorte spagnole a fine campagna, con una correlazione di -0,724, mentre la produzione finale presenta un valore di -0,695.

La correlazione negativa indica che all'aumentare delle stime produttive e delle disponibilità di prodotto tende a diminuire il prezzo, mentre una prospettiva di minore offerta si associa a quotazioni più elevate.

Il dato più importante, dal punto di vista commerciale, è che il mercato non aspetta necessariamente la conclusione della raccolta per adeguare i prezzi. Le aspettative sulla produzione, le prime stime e le informazioni sulle giacenze vengono incorporate nelle quotazioni con diversi mesi di anticipo.

Chi vende prima che questi indicatori siano disponibili o sufficientemente consolidati assume quindi un rischio maggiore, perché definisce il valore del proprio prodotto senza poter utilizzare informazioni decisive per comprendere la direzione del mercato.

Vendere a futuro non è sbagliato, ma servono informazioni

La conclusione della ricerca non è un invito ad abbandonare le vendite a futuro. Questa formula commerciale può rappresentare uno strumento utile per programmare i flussi, assicurare sbocchi commerciali e ridurre l'esposizione alle oscillazioni dei prezzi.

Il problema emerge quando la decisione viene presa senza un'adeguata conoscenza delle prospettive produttive e delle dinamiche di mercato.

La distanza temporale dalla consegna, le previsioni sulla raccolta, le scorte disponibili e le aspettative sulla qualità della nuova produzione sono variabili che dovrebbero entrare nella valutazione economica di ogni contratto.

Per gli olivicoltori, soprattutto in una fase di mercato caratterizzata da una forte volatilità e da differenziali qualitativi importanti, fissare anticipatamente il prezzo senza disporre di informazioni attendibili può significare rinunciare a una parte consistente del valore della propria produzione.

Il messaggio che emerge dal lavoro è dunque chiaro: la vendita a futuro può essere una scelta commerciale razionale, ma deve essere sostenuta da informazioni veritiere, sufficienti e soprattutto dalla capacità di interpretare la tendenza del mercato. Vendere alla cieca, invece, può impoverire il produttore.