Come liberarsi dalla schiavitù dei grossisti d'olio d'oliva?

Egregio Direttore,

le scrivo questa mail dopo essermi imbattuto casualmente nel sito internet della rivista. Senza farle perdere tanto tempo, le rivolgo la seguente domanda.

Sono uno dei tanti produttori di olio di oliva della Calabria meridionale, ambito in piccolo paese di nome Cleto, ove la sua superficie è ricoperta da molti alberi di olio.

Tuttavia la maggior parte di noi produttori abbiamo difficoltà di vendita. Il nostro canale di vendita è la vendita al grossista, che come potrà immaginare non ci lascia margini di guadagno.

Può consigliarmi come posso aprire nuovi canali di vendita? Esiste la possibilità di conferire l'olio prodotto in aziende italiane grandi, così la svincolarci dalla tenaglia dei grossisti?

Certo di una sua rapida risposta, le porgo i più sinceri e cordiali saluti.

Giuseppe Longo

Gentile Sig. Longo,
i grossisti, o commercianti, di olio d'oliva rappresentano oggi proprio il consolidato filo d'unione tra il mondo produttivo e gli industriali dell'olio d'oliva, italiani e stranieri. Si tratta spesso di rapporti d'affari consolidati addirittura in generazioni, difficilissimi da scardinare, ma non per questo tutto è perduto.

Senza molti dati in merito alla sua realtà aziendale e a quelle limitrofe, più che consigli, le posso indicare tre strade:
1- associarsi e conferire a cooperativa o organizzazione di produttori (OP) efficiente e capace di valorizzare il prodotto
2- associarsi in rete d'impresa con le aziende vicine per avere la forza di investire a sufficienza per la creazione di una rete commerciale
3- investire in proprio per trovare sbocchi commerciali, magari all'estero, per il suo prodotto

Ovviamente ciascuna di queste strade ha le sue positività e criticità.

Nel caso del conferimento a OP o cooperativa, ovviamente, presuppongo che vi sia una realtà simile nella sua area di riferimento, con vertici di cui ci si può fidare e che svolgono un meritorio lavoro per valorizzare il prodotto. Significa però sottostare ad alcune regole, produttive e non solo, e alle marginalità che vengono offerte, senza molta flessibilità rispetto alle particolari situazioni aziendali, come costi di produzione più elevati o crisi produttive contingenti.

Associarsi in rete d'impresa è certamente la strada più innovativa, di lungo periodo, ma che può offrire le maggiori soddisfazioni in prospettiva. Grazie alle risorse di più aziende e ai finanziamenti che leggi nazionali e regionali offrono per questo strumento aggregativo, oltre ai vantaggi fiscali, è possibile lavorare alla creazione di una propria rete commerciale, ideando un portafoglio prodotti in grado di soddisfare una molteplicità di esigenze. Questo strumento, però, presuppone che ogni azienda rinuncia a una certa indipendenza e autonomia. Si deve superare l'individualismo tipico italiano, condizione non sempre semplice.

Infine, se ha le capacità produttive necessarie, può pensare di cominciare investimenti in proprio, come stanno già facendo numerose aziende calabresi, per spostare, anno dopo anno, la vendita dal canale commerciante-grossista a quello di una rete commerciale propria. Ovviamente questo richiede non solo investimenti considerevoli, in parte finanziati grazie a PSR e altre misure nazionali e regionali, ma anche molto tempo da dedicare all'attività di promozione e di vendita, a scapito di quella produttiva, oltre che di una formazione dedicata al commerciale-marketing (almeno di base).

Il mio consiglio, in questa prima fase, è di frequentare un po' di più eventi di settore, confrontandosi con aziende che già hanno intrapreso le strade descritte. Potrà farsi un quadro più preciso di pro e contro, prima di intraprendere la sua strada.

In bocca al lupo

Alberto Grimelli