PRODURRE PER IL CONSUMATORE, FARE QUALITA’. MA SI E’ POI DAVVERO CAPACI DI VENDERE BENE E CON SUCCESSO?

E’ da poco uscito un utile libro di Eugenio Caruso dall’insolito titolo Apologia del venditore, chiaro, esplicito. Insomma, vuoi vendere bene ciò che produci? La soluzione c’è. Andare a scuola. Non necessariamente frequentando dei corsi specifici, bastano a volte dei libri per un’infarinatura. Certo, qualcuno poi dirà che ciò ch’è scritto è importante solo per chi non ha idee, ma ch’è l’esperienza, la diretta esperienza sul campo a fare la differenza. Sarà pur vero, ma quando i libri sono scritti nel modo giusto e dalla persona adatta a tale proposito tutto cambia.



Eugenio Caruso è passato da svariate esperienze professionali, dalla cattedra universitaria all’alta dirigenza industriale, dalla consulenza aziendale all’imprenditorialità. Qualora non bastassero tali indicazioni, va precisato ch’è pure autore di alcune centinaia di pubblicazioni, nonché di una serie di brevetti. Ecco, c’è da fidarsi. Non si tratta del solito libro pieno di lusinghiere promesse ma senza contenuti solidi. Lo stesso editore è una garanzia: Tecniche nuove.

Il libro descrive i comportamenti e le modalità indispensabili per diventare un venditore “vincente”. Qualcun si chiederà: ma io mi limito a produrre, a fare qualità, ad accontentare il consumatore seguendone con attenzione le esigenze e i gusti. E’ vero, tale impegno nel migliorare la propria capacità produttiva alla lunga premia, ma siamo proprio sicuri che sia sufficiente? Non sempre le aziende agricole, per esempio, dispongono di una reale forza vendite. Anzi, è raro che abbiano una struttura idonea a tale importante e delicatissima funzione. E allora diventa necessario non commettere errori. Riuscire a piazzare i propri oli, vini, aceti e quant’altro la terra è in grado di far ricavare, diventa un momento fondamentale, da non trascurare. Sì, perché molte volte accade che sia più bravo a inserirsi nel mercato il più scaltro venditore (il classico venditore di fumo) e non chi ha tutte le carte in regola per proporre la vera qualità, il prodotto d’eccellenza per intenderci.

Noi sappiamo bene quanto sia difficile entrare in un negozio o ristorante, sappiamo quanto sia complicato riuscire a remunerare in modo serio i propri sforzi imprenditoriali. Allora la fase più delicata rappresentata dalla vendita dovrà essere tenuta in grande considerazione. Da qui appunto il libro di Eugenio Caruso (Apologia del venditore, Tecniche nuove, pp. 220, euro 12,90; Milano 2004). Il venditore incarna in sé una serie complessa di figure. E’ da considerarsi un “amministrativo”, quando chiude un contratto; ma anche un “tecnico”, quando deve dimostrare la validità del suo prodotto; quindi uno “psicologo”, quando avvia una relazione con un nuovo cliente; e infine un “esperto di pubbliche relazioni”, quando deve fidelizzare un cliente. Si comprende bene come sia utile avere delle utili tracce da seguire. Tra gli argomenti trattati segnaliamo il mercato con le strategie aziendali, il marketing operativo, le caratteristiche del venditore di classe, le strategie di vendita, la tecnica e la psicologia di vendita, la cosiddetta analisi transazionale e la capacità di superare le resistenze all’acquisto.

E’ chiaro che la vendita non sia cosa facile. Occorre studiare, leggere, informarsi. Di libri in quest’ultimo periodo ne sono usciti diversi. Sempre per l’editore Tecniche nuove, segnaliamo il titolo CMI Comunicazione di marketing integrata, ovvero una nuova cultura della comunicazione d’impresa secondo Iginio Lagioni. Un libro che evidenzia due aspetti fondamentali della vita delle aziende di oggi. Il primo: quanto sia importante la comunicazione di marketing. Il secondo aspetto: quanto sia dunque necessario adottare approcci innovativi. Secondo l’autore le esperienze della comunicazione tradizionale vanno coniugate con le nuove tecnologie informatiche. Spariscono infatti gli approcci di massa e prevalgono le finalizzazioni definite “one-by-one”. Cambia insomma l’economia della comunicazione. Il risultato che ne scaturisce è una evoluzione culturale nel modo di fare impresa. Non si può perdere tale momento, è necessario accostarsi con attenzione alle nuove dinamiche dei mercati.

Infine, a beneficio di chi ci legge segnaliamo volentieri due volumi specifici su vino e olio. Nel primo caso si tratta di un volume di Emanuelle Rouzet e Gérard Seguin, Il marketing del vino, nell’edizione italiana a cura di Matteo Marenghi per Edagricole. Nel caso dell’olio l’autore è Luigi Caricato, Professione oliandolo. Investire in marketing e comunicazione, per l’Unione italiana vini.

Vender bene si può solo se si è costantemente informati sui mercati e ben nutriti di utili indicazioni. Il libro esprime anche un canale privilegiato per la formazione, non è assolutamente un mezzo da trascurare.