Il segreto per vendere l'olio extra vergine d'oliva di eccellenza in una sola parola

Chi produce ha diverse possibilità per vendere il proprio prodotto in Italia e all’estero: direttamente, creando una rete ‘ragionata’ di agenti rappresentanti, affidandosi a distributori o importatori. È chiaro che le cose variano con il variare del ‘percorso’ scelto, nel rispetto delle proprie esigenze. Sembra facile da dire; purtroppo in questo ambito c’è una confusione enorme, improvvisazione, errata gestione delle risorse e troppo spesso, ossessionati dall’imperativo categorico che assilla la maggioranza dei produttori: “Vendere!”. Obiettivo ‘svuotare il magazzino’, senza dare la giusta attenzione a chi vendere, come vendere, a che prezzo? Per non parlare dei tempi d’incasso, anche se questi, accelerano i tempi: ‘vendo a chiunque basta che paghi!’. Importante è vendere, liberarsi del prodotto. Magari si spendono tanti soldi pur di poter dire di avere un cliente a Parigi o a Hong Kong; si partecipa a concorsi per il semplice piacere di inseguire un riconoscimento, ricevere un diploma, fare una foto, inseguendo la conferma di una certezza già nostra, che il nostro olio è buono, anzi, il più buono, pronti a dare dell’incompetente a chi non è dello stesso avviso. Ma torniamo all’argomento e facciamo un altro paio di esempi; dopo i produttori della scorsa settimana, oggi parliamo con due importatori, uno in Austria, l’altro negli Stati Uniti.

TRA AUSTRIA E GERMANIA: HEINRICH ZEHETNER

Importatore per Austria e Germania, dedicato prevalentemente all’olio extravergine di oliva, Heinrich Zehetner è un volto noto tra gli addetti ai lavori del Belpaese. Vive a Mondsee con la sua bella moglie Karin, sulle colline che circondano il lago, non lontano da Salisburgo.

“Ristoranti e alberghi sono rimasti chiusi da metà marzo fino a fine maggio e di nuovo dal 7 novembre fino a fine febbraio 2021, o forse fino a Pasqua! Durante il blocco, - spiega Zehetner - abbiamo avuto un calo del 90% delle vendite di consegne di olio d'oliva al settore della ristorazione (gastronomia). Alcuni ristoranti che forniscono servizi delivery hanno comunque avuto bisogno di olio, ma nel 2020 abbiamo avuto un calo complessivo delle vendite del 30% ai nostri clienti. Nel dettaglio, enoteche, gastronomie e supermercati sono rimasti aperti e le vendite sono aumentate La vendita al dettaglio di generi alimentari, sempre aperta ha aumentato le vendite e anche nel nostro settore l’incremento è stato del 7%”. 

- Avete sperimentato nuove forme di vendita?
“Vendiamo pochissimo olio d'oliva ai privati ​​e quindi non abbiamo un negozio online; alcuni nostri colleghi che fanno vendite on-line di generi alimentari diversi, ci hanno riferito che durante il blocco, le vendite sono aumentato fino al 50%! Noi abbiamo costruito il nostro mercato dell’olio di qualità con tanta pazienza, non siamo stati soltanto dei venditori, ma consulenti, abbiamo condiviso le scelte degli chef. Per far questo studiamo continuamente e visitiamo l’Italia molto spesso, partecipando a tutti gli eventi, fin quando ci è stato consentito. Non ci siamo fermati all’eccellenza dell’olio, ma abbiamo cerato quella delle persone, dei territori. Se vogliamo costruire il mercato, dobbiamo conoscere il valore complessivo e camminare la terra degli ulivi, come faceva Veronelli”.

- Sul mercato con chi vi confrontate?
“Come sempre il mercato non è facile, soprattutto per l’olio di qualità; i maggiori concorrenti che abbiamo in Austria per gli oli italiani, sono la Grecia (25%) e la Spagna (15%) e altri per un 10%””.

IL MERCATO DEGLI OLI DI QUALITÀ STA CRESCENDO

Per alcuni operatori, il mercato degli oli di qualità non solo sta tenendo, ma addirittura crescendo, in ogni parte del mondo. Sono penalizzati i produttori orientati alla ristorazione con olio in lattina, e quei produttori evoluti che sono un corretto esempio di gestione del frutto del loro lavoro come strumento di promozione e valorizzazione del territorio. Chi è abituato a sostenere la sua identità attraverso le visite in azienda, dove alla qualità del prodotto si unisce quella dell’accoglienza è oggi penalizzato dalle chiusure. Ma questa fase, seppur molto difficile, ha diviso ulteriormente il mercato dell’olio, e soprattutto della clientela di riferimento. Oggi, dopo un anno di Covid, è aumentato molto il tempo che si dedica alla preparazione in casa, alla cucina e alla possibilità di capire cosa scegliere.

A NEW YORK C’È ‘GUSTIAMO’ DI BEATRICE UGHI

“Noi siamo Gustiamo!”. Ci dice Beatrice Ughi da New York, anima di questo angolo d’Italia nel Bronx, una squadra giovane, piena di entusiasmo e di cose buone da far mangiare. “La nostra missione è quella di portare sulla tavola degli americani l’Italia vera dell’agro alimentare: olio extravergine di oliva, pane, pasta, riso, pomodori..., ingredienti base della cucina italiana. Lo facciamo con passione e entusiasmo, da 21 anni, unendo al prodotto la nostra faccia e quella dei produttori e difendendo l’autenticità del loro lavoro”.

- Un anno difficile negli States?
“Noi lavoriamo solo on-line e con i ristoranti, per i quali è stato certamente un anno difficile. Gli Stati Uniti sono un mercato complesso e difficile, invaso da prodotti alimentari ‘teoricamente’ italiani; Qui tutto corre a grande velocità e gli ingredienti giusti stentano a trovare spazio in una educazione alimentare che corre a sua volta. Noi piano piano, con grande sacrificio e tanto lavoro, possiamo dire di essere riusciti a costruire una nostra rete di ‘attenzione’, per l’olio extravergine di qualità, la pasta e tante altri prodotti straordinari. Stiamo lavorando bene e abbiamo raggiunto un buon equilibrio in tutti gli Stati dove con grande cura gestiamo una clientela diversa più per geografia culturale che economica, per la quale l’elemento determinante è capire per poter scegliere meglio. Non è assolutamente una questione di denaro, ma di attenzione”.

NON PER SOLDI MA PER CONOSCENZA

Le parole di Beatrice hanno fatto tornare in mente quelle di Pietro Intini nell’intervista della scorsa settimana: “L’olio è un prodotto democratico - ci ha detto - e se vuoi venderlo deve essere messo nelle mani di chi sa dargli valore”. Una riflessione sostanziale, fondamentale. Se vuoi vendere l’olio e garantirti la giusta redditività, utile a dare un senso e un futuro a un’attività agricola come questa, devi cercare chi è in grado di comprendere il valore del tuo lavoro, oltre alla qualità del tuo prodotto.