Per vendere vino in Cina devi conoscere i codici culturali e relazionali

Guanxi, “falsi fratelli” e brindisi a mezz’aria. Ma anche biglietti da visita consegnati a due mani, Vpn e studi semantici per la traduzione dei nomi. Sembrerebbe un messaggio in codice, ma sono solo alcune delle pillole del decalogo per il mercato del vino italiano in Cina presentato dalla Ceo di Business Strategies, Silvana Ballotta, al Wine2Wine di Veronafiere. “Interpretare e gestire il fattore culturale rappresenta il primo passo per addentrarsi e radicarsi sul mercato cinese. Dall’etichetta alla burocrazia, dalla comunicazione alle negoziazioni, ai rapporti interpersonali – spiega Ballotta – la Cina è un Paese complesso e con dinamiche difficili da comprendere in un’ottica occidentale. I cinesi dicono che ‘è difficile diventare amici in un anno, ma è molto facile offendere un amico in un’ora’, e questo è un monito da tenere sempre presente, anche e soprattutto negli affari. Il decalogo che presentiamo domani rappresenta un vademecum introduttivo su cosa fare e cosa non fare per sviluppare il business in Cina, a partire dalla nostra esperienza pluriennale in questo Paese”.

Si parte con le difficoltà comunicative, come la necessità di tradurre i nomi con logogrammi in grado non solo di traslitterare i suoni ma anche di veicolare un’identità e valori significativi per i consumatori cinesi. Un problema di veicolazione che si riflette anche nella scelta del packaging, che dovrebbe puntare su etichette che combinano tradizione occidentale e cinese, magari con simboli che rimandino a valori come rispetto, onore, tradizione e reputazione. E questi principi sono anche il cardine su cui si fondano le Guanxi, reti di relazioni reciprocamente vantaggiose su cui businessmen cinesi e partner occidentali devono essere disposti a metterci la faccia. La mancanza di un forte stato di diritto, in cui si radica un sistema basato sulle connessioni e le relazioni, rende quindi estremamente importante la presenza di mediatori culturali e consulenti legali che siano in grado di tradurre e interpretare tutti gli aspetti culturali legati alle trattative, dalla gestione della burocrazia al linguaggio non verbale, fino allo sviluppo dei rapporti con le controparti. Per esempio, fin dall’antichità infatti l’appellativo “dage”, fratello maggiore, in Cina può essere utilizzato anche per deferenza nei confronti di un business partner a cui si vuole riconoscere (per rispetto o strategia) una posizione gerarchica superiore. La presenza di consulenti fidati è necessaria per interpretare e muoversi all’interno di questi rapporti, durante le (lunghe) negoziazioni, che si svolgono rigorosamente di persona e nel rispetto dell’etichetta. Porgere i biglietti da visita con due mani, evitare le espressioni idiomatiche, parlare lentamente, non interrompere e tenere il bicchiere più basso durante i brindisi (per riverenza) sono alcuni degli accorgimenti per mostrare rispetto alla controparte. Infine, sul fronte digitale, per lavorare in Cina è necessario utilizzare un sistema di Vpn (virtual private network) per aggirare il più complesso sistema di firewall al mondo che censura e blocca tutti i siti che non sono registrati o ritenuti in linea con il governo, in particolare Google, Facebook, Instagram, Whatsapp e Youtube.