Fare business nel nome della regalistica. Si può, superato lo scoglio all'accesso

La regalistica gastronomica è un segmento di mercato molto importante, da non sottovalutare. Per questo ho incontrato uno dei migliori interpreti, attento e sensibile alla qualità dei prodotti selezionati. Con lui, Giovanni Longo - direttore operativo e relazione esterne della Longo un mondo di specialità - si sono approfondite alcune questioni su cui è opportuno essere bene informati.



Siamo prossimi al periodo natalizio e la regalistica è stata sempre una buona occasione di ghiotti guadagni. La sua è tra l'altro tra le aziende leader del settore in Italia?
Nell'ambito della qualità la Longo un Mondo di Specialità è effettivamente leader di mercato.

Ora, al di là dei lauti guadagni, come mai è nata l'idea di puntare sulla regalistica?
Andrei molto cauto con i lauti guadagni. Dagli anni della rinascita economica vino e liquori, sono sempre stati un ottimo regalo, non dimentichiamo che negli anni '60 Stock e Buton realizzavano campagne pubblicitarie televise sul Natale, così come Gancia, Cinzano e Martini.
Le aziende vitivinicole confezionavano per l'occasione le famose cassettine di legno con i loro vini e realizzavano volumi decisamente superiori agli attuali. Oggi esistono aziende specializzate nella regalistica, pertanto i ruoli si sono divisi i produttori producono e le aziende specializzate selezionano, realizzano cataloghi...

Quando avete iniziato, qual era lo scenario in cui vi muovevate?
Da bambino (ho 49 anni) papà vendeva per l'appunto le cassettine che ho citato. Nel 1983 è nata l'enoteca Longo ideata da mio fratello Osvaldo (48 anni) e gestita da entrambi, successivamente è entrata nostra sorella Paola (36 anni) che oggi guida da sola l'enoteca di Legnano. E' stato in quel momento che abbiamo intuito che le cose stavano cambiando e che c'era uno spazio ma bisognava cambiare qualcosa è li che abbiamo ampliato l'assortimento al gastronomico e al dolciario, e Osvaldo (che seleziona i prodotti) ha fatto notevoli sforzi per mantenere il tono alto anche nell'alimentare e dolciario. Io mi occupavo del servizio. Siamo stati degli apri pista ci hanno seguito in molti, sicuramente troppi.

E oggi che sono tempi di magra, con la recessione che fa sentire il proprio fiato, come sta andando?
Ci sono due fronti: la regalistica aziendale e il privato. Per quanto concerne la prima le aziende avevano a budget i regali di Natale e li hanno mantenuti; per l'enoteca, ma anche le gastronomie, i centri commerciali... che seguono il privato è presto dirlo in quanto si concentra tutto nel mese di dicembre, certo le previsioni non sono delle migliori.

Le aziende produttrici che volessero entrare nel commercio di fine anno, cosa debbono fare per essere selezionate?
Certo non è facile entrare oggi, la concorrenza è tanta, in ogni caso i consigli sono quelli di sempre: qualità, immagine, servizio.

Mentre, nel vostro caso specifico, tra tante aziende di qualità che ci sono oggi in giro, come fate a scegliere, con che criterio guida?
Noi siamo subissati da aziende che vogliono essere inserite in catalogo www.longospeciality.it in quanto è riconosciuto come il più importante nel settore, mio fratello Osvaldo e i suoi collaboratori agiscono con molta oculatezza, prima assaggiano i prodotti e solo dopo averne appurato la qualità visitano l'azienda per capire se è in grado di seguirci nel servizio e nelle quantità a noi necessarie.

Quali sono le carte in regola affinché un'azienda possa entrare in questo circuito di vendita? Può dare alcuni utili consigli?
Se ci riferiamo ai produttori ho già risposto alla domanda precedente, se invece la domanda è rivolta ad altri che vogliono fare questo lavoro dico loro di essere molto cauti, la concorrenza è notevole e riuscire a fare bilancio non è facile.

E quanto pesa esattamente il mercato della regalistica? Voi avevate fatto un'indagine apposita, qualche tempo fa. Non esistono però numeri precisi in merito, forse perché è un segmento di nicchia e ancora agli albori?
Doxa ha fatto su nostra commissione una ricerca, in quella che loro chiamano "piccola Italia" vale a dire un campione di famiglie numericamente sufficiente per fare delle proiezioni nazionali.
E' emerso che il regalo enoalimentare è di gran lunga il più preferito dalle famiglie italiane (78%) rispetto a tutto il resto rappresentato dall'oggettistica, l'arte, la pelletteria... ma ovviamente è riferito al Natale, e che che Natale sarebbe senza vini buoni e qualche goloseria diversa dal solito? E poi aprire una scatola con vino, olii,dolci,confetture... da il senso di famiglia, che è per l'appunto il Natale.
Non esistono numeri precisi in merito ma non parlerei di nicchia. Mi piace ricordare una frase che spesso dico ai produttori di vino di qualità, quando sono chiamato a parlare in qualche convegno "ricordatevi sempre di ringraziare Gesù Bambino perchè altrimenti tante belle bottiglie resterebbero in cantina". E questo vale anche per molti produttori di specialità alimentari.

E quanto frutta, in termini percentuali, la quota di mercato della regalistica rispetto alla vostra attività ordinaria?
Compresa l'enoteca arriviamo all'80%.

Per chiudere, visti gli scenari attuali, è ottimista per il futuro?
Io penso che un imprenditore deve essere prima di tutto realista con una propensione per l'ottimismo. Questa è la mia regola, certo oggi tutti siamo allarmati per non usare termini più pesanti, dal fallimento del mondo finanziario e da una recessione che sembra non avere precedenti. Sbilanciarsi è sciocco, tiriamo un po' il freno e stiamo a vedere.